La Psicología de los Precios, los precios de los productos siempre se determinan teniendo en mente el mercado y la competencia combinados con una buena estrategia de marketing.
Para elegir el precio de un producto o servicio podemos aplicar trucos psicológicos a nuestros precios, de esta manera podremos destacar frente a los demás competidores, impulsar las ventas y conseguir el éxito de un producto.
La psicología de los precios consiste en establecer tarifas estratégicas con el fin de convencer al consumidor para que adquiera un artículo o servicio desde el punto de vista emocional, en pocas palabras que compre un producto por la perspectiva de valor que tenga la mercancía.
Si quieres aprender y dominar los trucos de pricing, a continuación te compartiremos información detallada sobre las estrategias de los precios psicológicos, qué tácticas puedes aplicar para vender más y cómo aprovecharlas para que tu negocio sea más exitoso.
¿Qué es la Psicología de los Precios y como hacer una estrategia?
Una estrategia de precios psicológicos es una herramienta útil en el marketing que sirve para apelar a las emociones del consumidor, es decir, busca crear un fuerte impacto. Su principal objetivo es impulsar el número de ventas sin disminuir el precio de un artículo o servicio más allá de unos céntimos o inclusive aumentarlo para que la cifra resulte visualmente más atractiva.
Recuerda que es muy importante realizar una buena estrategia de marketing de precios antes de lanzar al mercado algún producto o servicio nuevo, ya que de esto va a depender los números de ventas y el éxito de tu negocio.
Dentro de las estrategias se incluyen los análisis de los costes reales del producto o servicio, la demanda, el tipo de audiencia dirigida y su nivel de adquisición, así como los precios de la competencia con su respectiva evolución para poder encontrar la cifra adecuada que resulte atractiva. Es fundamental realizar este diagnóstico dentro de nuestra estrategia de marketing.
Tipos de Psicología de los Precios en marketing
Como te decíamos, elegir el precio para tus productos o servicios requiere de un minucioso análisis y trabajo, valorando diferentes factores como precios de la competencia, costes del producto u ofertas que existan en el mercado.
Precio redondo
Se trata de una fórmula orientada para aquellos artículos o servicios que suponen un capricho y no una necesidad. En este sentido, una cifra redonda le está sugiriendo al cliente que está realizando una compra perfecta. Por ejemplo, encontramos esta estrategia en marcas de relojes, automóviles, perfumes o joyería.
Precio Impar
Es una de las estrategias más conocida y utilizada por todos los emprendedores y consiste en añadir una cifra impar a una cantidad determinada. Para que sea efectiva tiene que usar el #5 y el #9, ya que ambos números ayudan a captar la atención del consumidor porque le está transmitiendo que es más barato de lo habitual o que está de oferta.
Precio Habitual
Son aquellos precios que suelen asociarse ya a un costo concreto y por lo tanto no le conviene cambiar ni una cifra porque los clientes saben de antemano lo que pagan y lo que están dispuestos a pagar por dichos artículos.En este caso debes respetar el precio habitual para no crear desconfianza en el consumidor. Por ejemplo, puede ser el caso de un servicio médico o de abogados, los consumidores ya saben que contratar a un abogado o un médico es medianamente costoso.
Precio Relativo
Se trata de una estrategia que está vinculada con la propia distribución de la mercancía en el local, es el coste de aquel producto que un cliente puede comparar con otros cuyas características son similares pero tiene un precio elevado, por lo que el consumidor no siente la primera cifra muy costosa.
Para ello, debes fijar un precio relativo que no sólo capte la atención del consumidor sino que además no ocasione pérdidas para el negocio.
Precio de Prestigio
Esta táctica consiste en fijar un costo elevado al producto o servicio para dar la sensación de una mayor calidad, sensación de un mejor estatus social y poder económico que los de tu competencia, con esos elementos el cliente no sólo se sentirá identificado sino que también verá su realidad de otra manera.
Para que esta estrategia funcione, los artículos deberán contar con una presentación y diseño más sostificados, de esta forma podrás captar el interés de los clientes con un mayor poder adquisitivo. La percepción de la marca será muy importante.
¿Qué trucos de pricing puedo aplicar en mi negocio?
El precio no sólo consiste en asignar una cifra en euros, también se trata de comprender la psicología de los consumidores para fijar uno que se ajuste a las necesidades cognitivas y crearles un sentido de valor. A continuación te compartimos algunos trucos de pricing que puedes aplicar en tu negocio:
| Teorías | |
Origen sensorial | Son aquellos números que se basan en los conceptos sensoriales, es decir, que el consumidor puede compararlos. Esta estructura influye en la percepción de los precios en los clientes. |
| Visuales | |
Mostrar precios en letra pequeñas | Los consumidores suelen confundir el tamaño visual con el número, por eso lo ideal es colocar los precios en una fuente pequeña. |
Ubicar precios cerca de la parte superior o izquierda | Se recomienda ubicar el precio en la parte superior o izquierda. Esto se debe a que el campo visual de una persona automáticamente se dirige hacia este lado. |
Eliminar las comas de los precios | Es uno de los trucos más atractivos hablando visualmente, ya que sin el uso de las comas los precios se ven más baratos.Y lo más importante, la longitud del escrito y el tamaño fonético son más cortos. |
Incorporar aliteración en el precio | Los precios aliterados son muy efectivos, además es uno de los trucos que ayudan a vender los artículos con más rapidez y facilidad para agilizar los movimientos del inventario. |
Exhibir precios rojos  | Los precios resaltados en color rojo ayudan a procesar la información con menos profundidad y se utilizan como una heurística visual que permite a un cliente percibir un ahorro. |
Borrar el símbolo de moneda cuando sea posible | Generalmente los símbolos de las monedas se incluyen para que los clientes puedan comprender la cifra. Sin embargo, el truco de eliminarlo ayuda a distraer la mente del consumidor del costo. Esta estrategia es efectiva en comercios cuyos contextos son de donaciones o lujo. |
| Enmarcado | |
Exponer las cifras altas a los consumidores | Este truco funciona como un efecto de anclaje, ya que el cliente puede comparar los precios de varios productos, donde los números cercanos influyen en el precio de referencia. |
Colocar una cifra más grande a la izquierda | La táctica consiste en colocar el precio original al lado de una oferta para que los consumidores puedan restar mentalmente estas cifras. A este proceso se le conoce como “Principio de resta”. |
Exponer precios altos antes de los más bajos | ¿Sabías que mostrar los precios en una secuencia decreciente puede desencadenar el efecto contrario? Esto quiere decir que los consumidores eligen la opción más elevada por “temor” a adquirir un artículo de mala calidad. |
Mencionar la equivalencia diaria | Esta estrategia sirve para desencadenar un efecto de anclaje, con este truco los clientes pueden comparar el valor diario con el precio referencial haciéndolos parecer una mejor oferta. |
Crear un medio de pago  | La mayoría de las veces, los clientes prefieren gastar dinero de un medio diferente al efectivo, ya que de esta manera se sienten “menos culpables” al realizar una compra. Lo ideal es crear un medio de pago como por ejemplo:Tarjeta de crédito.Tarjeta de débito.Meses sin intereses.Tarjeta de regalo. |
| Números | |
Reducir los dígitos izquierdo por uno | Es una excelente táctica que puedes aplicar en tu negocio y es una de las estrategias más usadas en supermercados. La mente de un cliente codifica los números antes del punto y piensa que como el 2 es menor al 9, el producto es más barato. |
Escoger los precios con menos sílabas | ¿Sabías que los precios son más baratos con menos sílabas? Esto hace que sea visualmente atractivo. Esta táctica hace que el cerebro de una persona no diga el precio en voz alta y que independientemente lo codifique en la versión fonética |
Colocar las cifras bajas después de los dígitos que van hacia la derecha  | Instintivamente el cuerpo humano guía la atención en cualquier dirección que observe un objeto, lo mismo ocurre con los dígitos. Los dígitos que se dirigen hacia la derecha atraen la atención sobre los números posteriores y es más probable que el cliente lo redondee hacia arriba o abajo en consecuencia. Por lo tanto lo ideal es colocar cifras pequeñas después de los dígitos hacia la derecha para que el redondeo del precio sea más bajo. |
Usar los precios redondos en el contexto adecuado | Los precios redondos resultan más fáciles de procesar en comparación a los costes específicos y funcionan mejor en los siguientes contextos:Compras emocionales.Compras de conveniencia.Beneficios sociales. |
Añadir ligeras diferencias de precios en su surtido | Los precios ligeramente diferentes ayudan a reducir el impulso de comparar los beneficios de adquirir uno de los productos. Esta táctica hace que el cliente se enfoque en las similitudes de los artículos y sepan que no van a perder los beneficios por escoger otra opción. |
Aumentar los precios en pequeñas cifras | Consiste en aumentar los precios en función de la diferencia apenas perceptible, usa los cambios de forma frecuente. Si necesitas subir tu precios, no lo hagas de golpe, hazlo poco a poco. |
| Descuentos | |
Hacer que los precios de venta sean diferentes de los originales | Consiste en añadir distinciones visuales a los precios de ventas para que el consumidor pueda diferenciar las cifras de ventas actualizadas (oferta) y las originales. |
Agregar espacio entre los precios con descuento | Con esta estructura cognitiva, el cliente puede confundir la distancia visual con la numérica, gracias a esta estrategia el espacio que hay entre los precios originales y de venta va a parecer más grande. |
Ofrecer descuentos en cifras redondas | No olvides que los precios específicos parecen más pequeños, además eso le permite al cliente calcular con facilidad el descuento. Lo recomendable es seguir el enfoque opuesto para los descuentos, o sea elegir cifras redondas. |
Ubicar los precios de venta por debajo de los originales | Las cifras ubicadas de forma vertical facilita el cálculo de las diferencias y eso se debe a la comparación de cada uno de los dígitos, al ser sencillos la brecha que hay entre cada uno de ellos es más amplia. De esta forma, el consumidor puede observar cuánto va a ahorrar. |
¿Cómo coloco el precio a mis productos o servicios?
Una de las principales interrogantes que surgen al momento de poner en marcha un negocio es: ¿Cuál debería ser la estrategia de marketing de precios? Existen múltiples factores que tienes que tomar en cuenta a la hora de establecer tus costes y que son fundamentales para el éxito de tu negocio. Los elementos fundamentales que debes considerar antes de fijar los costos son:
Conocer a los consumidores
Es esencial conocer a tu buyer persona y al segmento del mercado al cual te vas a dirigir, para ello intenta identificar con precisión al grupo de consumidores de forma demográficamente:
- ¿Qué compran?
- ¿Tienen cierta sensibilidad al momento de adquirir los artículos?
- ¿Son sensibles a ciertos precios?
- ¿Les importa el estatus social?
Una vez que hagas este análisis, podrás establecer a quién vas a dirigir los productos / servicios y a su vez podrás fijar los precios en consecuencia.
Conocer tus costes
Otro elemento esencial a considerar son los costes, debes considerar cuánto te cuesta un producto ya que al establecer los precios no sólo tienes que cubrirlos sino que también debes conseguir cierto margen de beneficio.
Lo ideal, es que en una hoja de cálculo registres todos los costes que necesitas cubrir cada mes, lo cual incluye:
- Los costes de producción, marketing y de ventas (Costes actuales).
- Los gastos totales operativos del negocio.
- El retorno de tu capital y el de los demás socios – inversionistas.
- El capital financiero para futuras expansiones o para sustituir los activos depreciados.
Recuerda que es muy importante calcular cuántos artículos necesita vender para empezar a obtener los beneficios. Una vez hecho esto, vas a poder decidir qué porcentaje de tus costes vas a sacar de utilidad, esto va a depender del modelo de negocio y de tu sector.
Conocer tus principales competencias
Otro elemento útil es conocer tus principales competencias, si ofrecen productos similares a los tuyos pueden servir como base para establecer tus precios.
Lo ideal es ejecutar un diagnóstico que te permita comparar los precios de tu mercancía con los de la competencia, de esta manera podrás saber cómo son percibidos por los consumidores. Para eso, tienes que fijarte si tus artículos ofrecen una ventaja competitiva diferente a los demás comercios.
Saber la dirección de tu mercado
Toma en cuenta hacia dónde se dirige tu mercado y si puede sufrir algún cambio que pueda afectar tu negocio. Los cambios (conflictos naturales o sociales) que se produzcan pueden causar un impacto negativo a las ventas.
No olvides tener presente las acciones que puedan tomar tus competidores, ya que cabe la posibilidad de entrar en conflicto por los precios.
En conclusión, el considerar el factor psicológico al momento de definir los precios de un producto o servicio es fundamental, ya que de estas estrategias va a depender el éxito de las ventas de los productos y el alcance de los objetivos que se hayan fijado desde su lanzamiento.
Si aplicas alguna de estas estrategias ten por seguro que tus ventas aumentarán considerablemente.