Construir un lazo con tus clientes potenciales que permita llevarlos hacia la compra es un reto arduo en muchos casos.
Hace falta educarlos día a día hasta que estén listos para realizar la compra, y esa es precisamente la tarea del lead nurturing: se trata de compartir con los leads contenido relevante durante todo ese tiempo que tardan hasta convertirse en clientes; se podría decir que es todo un arte.
Es preciso destacar que 63% de las empresas que están superando a sus competidores lo están logrando por usar la Automatización del Marketing para nutrir con contenidos de valor a sus clientes.
Y es que los resultados son asombrosos: los leads que son abordados con el contenido adecuado tienen 20% mayor oportunidad de cerrar las ventas. Y es sencillo: mientras más ventas, más serán las ganancias.
Por su parte, el email es la herramienta clave del lead nurturing, pues es la manera más sencilla de entregar contenido de calidad a los leads mientras se les hace un seguimiento.
Para que el lead nurturing se haga de la manera más eficaz aquí hay tres pasos clave para lograrlo:
Paso 1: Crear los criterios de Lead Scoring
El Lead Scoring es la representación del nivel de interés que puede tener un prospecto en hacer la compra.
Es el primer paso de una estrategia eficaz de lead nurturing, pues los demás pasos quedarían nulos de no saber qué tanto interés presenta el lead en lo que ofrece una marca y no se podría llegar a la meta de establecer una relación con ese cliente basados en la confianza.
La confianza se construye mediante el conocimiento de este lead, un seguimiento de su comportamiento y actividad, y mientras tu marca mejor sepa de él, mejores son los mails que se les podrá enviar.
Los principales criterios de Lead Scoring son a partir de interés y comportamiento que ha tenido el lead con la marca, y los criterios de Buyer Persona que se hayan definido para considerar a un lead como calificado.
Paso 2: Construye un Workflows
La mejor manera de hacer Lead Nurturing es a través de flujos de emails automatizados según el Lead Scoring y la Segmentación que se haya pautado. Generalmente se hacen workflows por tipo de Buyer Persona, etapa en el proceso de compra (descubrimiento, consideración y decisión) y por industria.
Cada pieza de email debe estar enfocada en darle contenido al lead para que pase a la siguiente etapa. Es decir, si está en Descubrimiento que pase a Consideración. Por ello, hay que ser estratégico con los contenidos con los que armamos los emails.
Por último, se debe estudiar muy bien el número de emails y los intervalos de tiempo entre uno y otro. Para esto es conveniente hacer pruebas y sobre todo alinearse con ventas para saber cuánto toma cada Buyer Persona en su ciclo de ventas.
Paso 3: Análisis de las métricas
Mientras más números puedas obtener de este proceso, más habrá valido la pena hacer una estrategia de lead nurturing pues se puede ir perfeccionando. Siempre hay espacio para hacer una mejora de las campañas.
Entre las principales métricas que puedes analizar se encuentran:
- Tasa de apertura u Open rate de los mails que has enviado: esto te funcionará para conocer qué cambios hacer al basarte en los correos que han sido más abiertos: cómo es la línea del asunto, qué llama más la atención para que los leads abran el correo, qué CTA se usó, etc.
- Rate de respuesta: cuántos y cuáles mails fueron los de mayor respuesta y buscar la razón para que esto ocurriera. Cuáles son las características en común de estos mails y estos leads.
- Clicks en CTA: cuántos clicks se obtuvieron en los llamados a la acción dentro del mail y la posibilidad de hacer cambios para lograr incluso más.
En conclusión, la clave para una buena estrategia de lead nurturing es la investigación de las necesidades de cada tipo de Buyer Persona, de manera que el contenido que le enviemos sea oportuno para cada etapa.
El lead nurturing es clave para sacar el máximo provecho a nuestra base de leads y lograr las tasas de conversiones deseadas en cualquier estrategia de Marketing Digital.