Cómo gestionar una red de contactos para conseguir clientes12 minutos de lectura

Hola a todos, amigos y amigas quonders. Mi nombre es Víctor Iturrioz, algunos ya me conocéis de participaciones pretéritas en Quondos.

Hace tiempo que quería volver a participar de este blog, y hoy que me encuentro otra vez ante esta selecta audiencia, quiero agradecerles a Alex y Carlos de nuevo la oportunidad. El último artículo que escribí tuvo una acogida espectacular, (creo que no he tenido que responder tantos comentarios en la vida) y eso os lo tengo que agradecer a vosotros, estimados lectores.

Working Better Together

Una ordenada y bien dispuesta red de contactos, nos permitirá optimizar nuestras ventas (fotografía de Fotolia)

¿Cómo gestionar una red de contactos para conseguir clientes? Hoy compartiré con vosotros una metodología que me enseñó en su día un emprendedor que había pasado muchos años trabajando en el sector online de viajes y que me pareció realmente interesante y, sobre todo, funcional.

El poder de la prescripción:

Antes de nada, una pequeña introducción: En Quondos hemos visto en profundidad las posibilidades del blogging y el SEO –entre otras disciplinas- para hacer crecer un proyecto o conseguir clientes.

Sin embargo, al igual que ya hablé de que si quieres conseguir dinero, lo más fácil es que alguien te pague un sueldo; podríamos apuntar que la prescripción de un tercero probablemente sea la forma más cómoda, rápida y segura de conseguir un cliente.

Sea cual sea tu sector de negocio, -cualquiera, desde una empleada del hogar a un taller mecánico, desde un online marketer a un pianista- la recomendación por parte de un tercero es una herramienta comercial increíblemente efectiva. Ya sea para conseguir clientes, conseguir trabajo o conseguir que te involucren en un proyecto. Sea cuál sea tu objetivo, venir recomendado ayuda muchísimo.

Dos niveles de prescripción:

La gente cuando necesita algo, evidentemente lo busca en Internet. Y el SEO y el blogging juegan su parte. Pero si lo que quieres es contratar un bufete de abogados para llevar el divorcio con tu pareja, le preguntas también a alguien que creas que puede saber del tema. A tu hermano. Y a aquel compañero de trabajo que se separó el año pasado. Y a tu madre. Y a tus colegas. Cuando algo es realmente importante para ti, o está circunscrito a una temática que no dominas, preguntas. Pides ayuda gente en la que confías.

Hand Social Network Blackboard

El Nivel de Prescripción es el primer paso que se debe seguir para llevar a cabo este tipo de estrategias

Ese es un Primer proceso o Nivel de Prescripción: Alguien tiene una necesidad que debe ser satisfecha, una necesidad importante, y como carece de herramientas para valorar la calidad de los proveedores que se postulan a satisfacerla, decide preguntar para obtener una garantía previa, una seguridad mayor, al respecto de su elección. Indudablemente, este proceso de prescripción es el más efectivo. La persona necesita algo, y lo más probable es que termine aferrándose al proveedor recomendado. La persona necesita confiar en alguien, y es muy probable que deposite esa confianza en quién ha solventado esa necesidad para otro en el pasado de forma satisfactoria.

Sin embargo, y al contrario de lo que pueda parecer, este sistema de prescripción es el menos común.

Las personas –y en especial los hombres, es algo genético-  tenemos la tendencia de arreglarle la vida a los demás, aunque no se nos pida. Estás hablando con alguien de que te quieres comprar un móvil, e intentan venderte el suyo: “Yo me compré el Samsung Galaxy porque el iPhone vale un dineral y además la batería dura más, y ya tienes todas las apps de Google, bla bla…”. Alguien te dice que va a ir a cenar con su mujer, y automáticamente le das el nombre y la dirección de tus tres restaurantes favoritos. Vivimos como en un permanente estado de afiliación, pero sin llevarnos nada a cambio; más allá de la satisfacción extraña que aporta ver una recomendación cumplida y agradecida.

La irreprimible tendencia a esto que yo llamo solucionarle la vida al prójimo (aunque no te lo pida) existe y sucede muchísimas veces cada día. Éste sería el Segundo Nivel de Prescripción, que no funciona como una contestación a una petición de consejo, sino a una respuesta refleja ante la posibilidad de que un conocido consuma un producto / servicio del cual conocemos proveedores satisfactorios.

Son como tarjetas de visita invisibles que cada día pasan de unas manos a otras. Pequeñas recomendaciones o críticas que acercan o alejan a las personas de la posible compra de un producto o servicio.

En este artículo, sin ir más lejos; (además de que quería sacar un enlace para la nueva web que he montado jejej) estoy tratando de solucionaros la vida con consejos basados en mis conocimientos y mi trayectoria laboral.

Mi caso personal:

Aprovechando que está muy de moda aquí dentro esto de hablar de los casos propios, os diré que desde que trabajo como autónomo (profesional-agencia, hará algo más de tres años) NUNCA he tratado de vender a puerta fría.

Nunca he hecho una llamada de teléfono para presentarme a un lugar en el que no hubiesen preguntado previamente por mí, ni he mandado una presentación de servicios a alguien que no me la hubiese pedido.

Nunca lo he hecho, no porque no me parezca correcto, sino porque no lo he necesitado: he tenido la suerte de que todos los proyectos que me dan de comer han llegado por sus propios pies a mi puerta, en todos los casos gracias una recomendación previa por parte de gente que me conocía.

Mi única fuente de nuevos clientes es este sistema de prescripción natural. En la mayoría de los casos, son mis propios clientes los que me recomiendan a otros colegas o amigos para que los ayude a alcanzar los objetivos que han definido para hacer crecer sus negocios.

Hay quién estará pensando “sí, todo esto que dices está muy bien, pero si no te recomiendan, o esas recomendaciones no cristalizan en la mente de los potenciales compradores, todo lo que nos estás contando no sirve para absolutamente nada”. Cierto. Existe un componente de azar en todo lo que he contado, y si estamos esperando a conseguir clientes o un empleo para dejar de trabajar gratis, no podemos someternos al mismo.

La metodología que os voy a contar sirve, precisamente, para reducir este componente de suerte, y aumentar de forma matemática y monitorizable las posibilidades de ser recomendado por parte de terceros; y, por tanto, de conseguir clientes por esta vía.

Cambiando la casualidad por causalidad:

Partimos de una serie de afirmaciones para construir una base teórica para esta metodología:

1. Cualquier persona puede convertirse en prescriptor de tu producto/servicio: Hay quién encontrará miles de peros a esta afirmación. No voy a rebatir ninguno. “Nadie a parte de los miembros de la NASA te puede recomendar si eres un astronauta especializado en minerales lunares”. Muy bien, pero tú no eres astronauta. Uno de mis principales clientes de SEO es un salón de belleza y surgió de mi esposa, que es chef –aparentemente, ninguno de los tres ámbitos tiene nada que ver con el otro-. Nunca sabes quién puede conocer a alguien que necesite algo que tú sabes hacer (y estás en situación de vender).

2. Sólo pueden recomendarte si te conocen y saben a lo que te dedicas: Seguro que conoces a cantidad de gente de la cual sabes cuatro cosas, pero no a lo que se dedican ni cuáles son sus objetivos profesionales. Ni que quieras, no podrás recomendárselo a nadie, ya que no dispones de esa información.

3. De entre todos los que saben a lo que te dedicas, sólo van a recomendarte algunos de ellos: Mucha gente sabe que me dedico al marketing online, y sin embargo, soy consciente de que sólo un pequeño contingente dentro de este grupo está en situación real de recomendarme como profesional. Las razones pueden ser diversas:

– Saben “más o menos” a lo que me dedico pero “no saben explicarlo ni lo entienden”, de modo que nunca se lanzarán a contárselo a nadie.

– Me conocen, y saben a lo que me dedico, pero no existe tanta confianza como para lanzarse a recomendarme. Sería “extralimitarse” en lo que se refiere a nuestro grado de relación personal.

– Me conocen, y saben perfectamente a lo que me dedico, pero no consideran que sea lo suficientemente bueno como para recomendarme. Y es que, no lo olvides, nunca recomiendas a alguien que crees que te va a dejar mal, a no ser que tengas un motivo determinado para ello.

– Saben lo que hago, pero son mi competencia; y por tanto siempre se ofrecerán por delante de mí para resolver esas necesidades.

– Saben de mis habilidades, pero tienen intereses que se enfrentan al hecho de recomendarme: “si este otro le ofrece más dinero, dejará de trabajar conmigo”, por ejemplo.

Ahora quiero que hagas un pequeño ejercicio mental: Piensa en una persona que conozcas para cada uno de estos grupos.

1. Alguien a quién conoces, pero que no sabe a lo que te dedicas.

2. Alguien a quién conoces y sabe a lo que te dedicas, pero no te recomendaría.

3. Alguien que te recomendaría.

Muy bien. El ejercicio que te voy a proponer es metódico y aburrido, pero funciona. Abre una hoja de Excel y anota TODOS tus contactos telefónicos dividiéndolos en estos tres grupos.

Anota un volumen de información manejable por cada contacto: Yo me limitaría a nombre completo, número de teléfono, email, Twitter (si tienen), web (si tienen) y un apartado de comentarios para aclaraciones.

Una vez lo hayas hecho, probablemente te habrá quedado un Excel en el que la tercera columna (gente que te recomendaría) es menor que la segunda (gente que sabe a lo que me dedico, pero no me recomendaría), que a su vez es menor que la primera (gente que no sabe a lo que me dedico).

Una vez hayas terminado, repite el ejercicio con todos tus contactos de todas tus cuentas de correo. Hazlo también con tus contactos de LinkedIn, con las personas a las que sigues en Twitter, tus amigos de Facebook, tus círculos de Google Plus… Soy consciente de que lo que te estoy proponiendo es aburridísimo y tedioso, pero yo sólo te he prometido que funcionaría.

Una vez hayas terminado, -proceso en el que, además, seguro que has podido actualizar y cruzar datos en diferentes redes- habrás creado un pequeño CRM de tu contactología. Una herramienta que, bien usada, puede ser realmente poderosa.

Una vez alcanzado este punto, partimos de otra teoría de cajón: Como más gente haya en la tercera columna, más probabilidades existen de que me recomienden.

Así pues, la tarea que nos tocará hacer será mover contactos de la primera columna a la segunda, y de la segunda a la tercera. ¿Fácil, no? 😉

Teamwork of businesspeople

La capacidad de seguir un proceso metódico y analítico, puede suponer la clave para el éxito

¿Cómo? Pues haciendo un poco de “ingeniería social” –que dice siempre el amigo Alex-. Las formas de pasar personas de uno a otro grupo son muchas y varían en función del tipo de negocio / producto que tengas, así como del tipo de relación que mantengas con esa persona (no es lo mismo abordar a un tipo del gimnasio que a un cuñado segundo, aunque ambos pueden estar en la primera columna). Como esto se está alargando, voy a escribir otro post sobre “formas de hacer esta ingeniería social” de la que hablábamos.

Voy a acabar, eso sí, con un último consejo: Pese a que me mantengo fiel al punto 1. (“Cualquier persona es susceptible de convertirse en prescriptor tuyo”), evidentemente no todo el mundo tiene el mismo poder de prescripción. Hay personas que se mueven en entornos de mucho mayor alcance, o que tienen una autoridad que los convierte en potenciales fuentes de prescripción mucho más explotables que otra gente de influencia mucho menor.

Mi aportación personal a este ejercicio sería la creación de una cuarta columna en la que poner a personas que no conoces personalmente, pero que te interesaría (mucho) tener en la segunda o la tercera columna. Directivos de determinadas empresas, profesores de Universidad, líderes de opinión de tu sector, periodistas, políticos, blogueros a los que has leído en alguna ocasión… lo que sea que te ayudaría a hacer crecer tu negocio a mayor velocidad. Personas relevantes para ti que te interesaría incorporar a tu agenda de contactos.

Con esta cuarta columna; -o columna cero, según cómo las ordenes- el trabajo será el mismo: pasar estos contactos a la primera columna, para luego hacerlos saltar a la segunda y la tercera.

¿Cómo? Deberás esperar al siguiente artículo.

Espero que este post os haya parecido interesante. Dudas, aportaciones, críticas –sobre todo, críticas-, ¡estaré encantado de responderos en los comentarios!

¡Un abrazo quonders!

6 Comentarios

  1. mendekua
  2. Victor Iturrioz
  3. RIZZO
  4. Raquel
  5. Victor Iturrioz
  6. Victor Iturrioz

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