Ingeniería social para mejorar tu red de contactos14 minutos de lectura

¡Quompañeros! ¿Qué tal?

Soy Víctor Iturrioz de nuevo, algunos me recordaréis del reciente artículo Cómo gestionar una red de contactos para conseguir clientes. Para los que os quedasteis con ganas de más, este post es la segunda entrega del mismo.

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La ingeniería social es uno de los principales acicates para obtener una consistente lista de clientes

Hoy compartiré con vosotros algunas técnicas para poner en práctica lo explicado en ese primer artículo: ¿Cómo conseguimos hacer saltar contactos de la columna 1 a la 2, y de la 2 a la 3? ¿Cómo conseguimos ampliar nuestra masa crítica de potenciales prescriptores?

Definir objetivos:

Lo primero que deberás hacer,  es definir tus objetivos profesionales. De lo contrario, corres el riesgo de que la gente no te prescriba de la forma en que tú esperas o necesitas para crecer.

Es posible que tú mismo no sepas qué pueden recomendar de ti. El mundo no se acaba en los autónomos / freelancers. ¿Trabajas como fijo en una empresa? Traer clientes puede mejorar tu status como profesional y convertirte en una figura más valorada dentro del organigrama. O quizá simplemente puede suponerte una nueva oportunidad empresarial.

¿Eres docente? Aunque tengas un sueldo pre establecido por curso; si eres capaz de arrastrar muchos alumnos, la escuela se verá obligada a negociar tus condiciones en base a tus méritos; o incluso puedes pactar con ellos un sistema de afiliación como extra por los alumnos que aportes. Simplemente con que tengas un blog, ¿qué mejor que haya gente recomendándoselo a otros potenciales lectores?

El mundo de los obreros con monos azules se ha terminado. Cada profesional es un ser único lleno de particularidades que definen su capacidad de obtener ingresos a través de sus habilidades. Define qué es lo que puedes explotar en tu caso.

Constancia:

Una vez tienes claro qué es lo que quieres que recomienden de ti, deberás ponerte manos a la obra. Como en todo, lo difícil es mantenerte. La persona que me enseñó este ejercicio contó que el dedicaba entre una hora y una hora y media al día fijas solamente a trabajar este apartado. Cada día. Una hora de reloj, bien aprovechada; no una hora con Whatsapp y Candy Crush.

Puede parecer mucho, o poco. Eso no importa. Encuentra un tempo que a ti te funcione, pero mantenlo. Pasarte dos semanas a tope y luego dejarlo durante dos meses no sirve de nada.

Herramientas de motivación:

Como en todo; si no tienes la zanahoria delante o el látigo detrás, cuesta más mantener el camino sin distraerse. Lo positivo de este ejercicio es que verás los contactos saltar de una columna a la otra, lo cual ya puede suponer un incentivo. Sin embargo, te aconsejo que emplees más herramientas motivacionales. Una que a mi me funciona especialmente, son las listas. Escribo todo lo que habría que hacer a lo largo de una semana, y si para el viernes no está hecho, intento corregirlo en la próxima semana… El placer que me supone ver frases tachadas en una lista a veces es suficiente empujón como para acometer tareas realmente tediosas.

Otro elemento de motivación sería, lógicamente, ver resultados. Sin embargo, eso puede tardar en llegar, especialmente dependiendo del tipo de objetivos que te hayas planteado. Paciencia.

Técnicas de ingeniería social:

A continuación, unas cuantas técnicas para hacer saltar los contactos de una columna a la otra. No todas os gustarán ni os funcionarán por igual, pero puede que saquéis algunas buenas ideas:

1. Prepara una respuesta concreta y funcional para la pregunta “¿Qué es a lo que te dedicas?”

Responder esta pregunta, que a veces os formularán por compromiso y otras por interés honesto; es la forma más sencilla de hacer saltar individuos de la primera a la segunda columna. Sin embargo, algo tan aparentemente sencillo, a veces nos cuesta de definir. Especialmente en nuestro sector,  donde un mismo profesional puede dominar muchas disciplinas diferentes; y, en muchos casos, éstas pueden ser difíciles de entender para personas que no conocen determinados elementos.

Así pues, algo que te recomiendo es que prepares una respuesta sencilla y entendedora para esta pregunta. Estilo:

Me dedico al marketing online como profesional free-lance”. Llevo campañas en redes sociales, posicionamiento web en Google y, en general, todo lo que tiene que ver con marketing digital”.

En este caso, las palabras están seleccionadas cuidadosamente. Especifico que soy free-lance, porque aunque muchas personas me conocen exclusivamente como profesional de alguno de mis clientes, quiero dejarles claro que estoy abierto a nuevos proyectos. Los dos ejemplos que pongo (redes sociales y SEO) no son sólo porque sean dos de mis campos de expertise, sino también porque sé que es lo que es más fácil que la gente reconozca, y también lo que más me interesa que contraten.

No hay nada que no se pueda explicar de forma sencilla. Busca la forma de revelar tu actividad profesional de forma llana y comprensible.

No entiendes realmente algo a menos que seas capaz de explicárselo a tu abuela.

Albert Einstein

2. Deja a un lado la timidez:

Cuando te dispongas a hacer estos ejercicios de ingeniería social, tómatelo como parte de tu trabajo, y en el trabajo no hay margen para ser tímido o ”tener vergüenza”.

Responde, pregunta, y opina con total naturalidad. Eso no significa que vayas a ser invasivo ni prepotente; pero si alguien te pregunta por tu trabajo, respondéle sin rodeos y con franqueza. Hazte valer. Es muy difícil que alguien confíe en ti si tú mismo no desprendes una cierta confianza.

3. Diferencia entre el buen y el mal vendedor:

El otro día en una formación de PNL nos explicaban que a veces debes ser un vendedor de ti mismo dentro de la sociedad. Sin embargo, el buen vendedor es el que te señala una posible necesidad y deja que le pregunten sobre cómo satisfacerla, para luego ofrecer su producto; y el mal vendedor es el que te atosiga para intentar colocarte un producto y luego sale corriendo a colocárselo a otra persona. Ambos pueden conseguir el objetivo de vender; pero nunca volverás al mal vendedor para pedirle si te puede resolver otro problema.

Si alguien te pregunta por algo relacionado con tu trabajo en una situación distendida, no hay problema con que –a la par que informarlo- le ofrezcas tus servicios para solucionar su problema. Sin embargo, otra cosa muy distinta es empujar a las personas a que prueben o compren tus servicios porque tú estás convencido de que les conviene. Generalmente, una persona que no ha pedido ayuda difícilmente se deja ayudar.

Hay fórmulas para lograr que una persona se interese por tu campo de actuación, especialmente siendo éste el online marketing. Ten en cuenta que, a fin de cuentas, nuestro trabajo consiste en usar nuestros conocimientos para ayudar a nuestros clientes a vender más. ¿Y quién no quiere vender más?

4. No seas celoso de tus conocimientos:

Responder una pregunta o contar un truco, muchas veces es el camino más corto hacia un cliente (o un prescriptor, o un lector fiel). Yo soy el primero que te dije que no hay que trabajar gratis, pero si te guardas todo lo que sabes sólo para ti, nadie podrá contratarte en base a eso.

Piensa que para recomendar a alguien, no sólo necesitamos saber a lo que se dedica, sino pensar que es realmente bueno haciéndolo. Una forma de demostrar tu nivel profesional puede ser echando un cable a un compañero, que además se sentirá más en deuda contigo.

¿Y qué es, si no, el blogging? Yo publico un artículo sobre por qué no comprar Likes en Facebook, y la gente lo comparte, lo recomienda. Yo comparto mis conocimientos, y los lectores me ayudan a conseguir mi objetivo: lograr más tráfico.

5. Consigue que te pregunten aquello que deseas:

Como apuntábamos antes, el mal vendedor es el que te atosiga para colocarte un producto que tú no le habías pedido en primera instancia. El buen vendedor, es capaz de suscitar ese interés en el comprador potencial. Que parezca que ha sido idea suya.

Muchas veces, lograr que te pregunten aquello que deseas responder es más fácil de lo que crees. Si quieres que una chica te pregunte si estás soltero, ¿qué le preguntas? ¿que si tiene pareja, no?

Si quieres que alguien acabe interesándose por lo que haces, puedes empezar interesándote tú por a qué se dedica y la forma en que está gestionando su negocio. Con preguntas sencillas pero bien orientadas, puedes colocar el inception de que hay cosas que podrían hacer para hacer crecer su negocio, cosas que están en tu mano:

· ¿Cómo estáis gestionando X?

· ¿Cuánto invertís en este recurso? * Lo cual implica que tú das por sentado que están invirtiendo en ello. Si no es el caso, puedes haber logrado que se plantee gastar un dinero en algo que hasta el momento no estaban llevando a cabo.

· ¿Qué resultados os está dando X? * Ésta es de mis favoritas, “asumiendo” que alguien está llevando a cabo algo que muy posiblemente no esté haciendo, y abriendo la puerta a explicar lo que es y lo bien que puede llegar a funcionar.

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El interés como base para captar clientes potenciales (fotografía de fotolia)

6. Crea “anclas” accesibles:

Una persona puede mantener una conversación interesante contigo, pero luego lo más probable es que olvide partes de la misma, o sencillamente “se las invente” para sustituir lo que no recuerda.

Cuando esta persona trate de recurrir a ti de nuevo (para recomendarte o preguntarte por tus servicios) debes tener unas cuantas “anclas” a través de las cuales pueda contactarte o indagar sobre lo que haces.

En este punto, el CRM que has creado para gestionar esta campaña para ganar prescriptores para ti mismo, te puede ser de gran ayuda. ¿Tienes a esta persona en LinkedIn? ¿En Google Plus? ¿Tiene tu tarjeta, tu correo electrónico, tu teléfono? ¿Tienes una web personal? ¿Qué caminos tienen estas personas para recurrir a ti si algún día desean hacerlo?

7. Define estrategias de approach personalizadas:

Todas estas personas que figurarán en tu CRM pertenecerán a grupos distintos y tendrán a su vez distintos status y comportamientos. Diseña estrategias de approach individualizadas para ir logrando ese trasvase de contactos progresivamente.

No puedes abordar del mismo modo a miembros de tu familia, compañeros de trabajo y colegas con los que vas a ver el fútbol. Deberás meditar la forma de lograr que tu perfil profesional penetre en la percepción de cada una de estas personas de forma distinta.

Lógicamente, y tal y como apuntamos en el primer artículo; habrá personas que se antojarán más interesantes que otras para cumplir tus objetivos. Empieza por ahí y trabájalas con el cariño que merecen. En el fondo, es como hacer un trabajo de linkbuilding, pero teniendo en cuenta que una recomendación de una persona es mucho más comprometedora que un enlace, y también mucho más valiosa.

8. No menosprecies nunca un contacto:

Establecer prioridades entre contactos es lógico y necesario, pero mi recomendación es que no des nunca por perdida una potencial fuente de leads. Ese tipo tan aparentemente poco interesante y alejado de lo que haces puede ser el hermano, cuñado o compañero de fatigas de ese contacto que has estado toda la vida esperando.

Sé que suena a refranillo barato, pero la experiencia me ha enseñado que las oportunidades muchas veces aguardan escondidas dónde menos te lo esperas, y que a veces la gente que menos habla es aquella que con más decisión actúa.

9. Sé prescriptor a tu vez:

Llámalo karma o llámalo sentido común, pero una persona que no tiene problema en recomendar a otros individuos y presentar a gente, habitualmente suele conseguir mejores resultados en este tipo de acciones. Si alguien ve que no tienes problema en interesarte por él y recomendarlo como profesional a otras personas, eso le generará una confianza que probablemente hará que no dude en hacer lo mismo por ti cuando se le presente la ocasión. Y si no es así, los puedes poner en una quinta columna negra de casos perdidos. 😉

10. Intenta ser una persona agradable:

Nadie recomienda a un imbécil, un palizas o alguien que no le cae bien. Ni que sea bueno en su trabajo, una persona que no te da ganas de estar a su lado tomando un café no es alguien a quién quieras presentar para que ayude a tus amigos y, encima, se lucre con ello.

Además, nunca sabes las consecuencias que puede tener quedar mal con alguien. Como me decía mi entrenador: “Yo siempre intento ser agradable y educado con todo el mundo. Cada vez que me despido de alguien, pienso: ‘prefiero que hable bien de mí’”.

11. Valora la identidad de las personas:

Muchas veces, cuando conocemos a personas de forma eventual (léase, un evento de Quondos), no prestamos especial atención a mucha de la gente con la que coincidimos. Ese tipo con el que te tomaste un café en el descanso; que te contó cómo se llamaba, dónde se hospedaba y qué negocios tiene entre manos; y a la hora de comer no te acuerdas de nada. Valorar la identidad de las personas y demostrarles que les tenemos en cuenta es uno de los mejores instrumentos para establecer lazos de confianza: Que alguien te llame por tu nombre, que alguien se acuerde de algo que le contaste hace tiempo, que alguien te pregunte por un tema que le comentaste…

Hay técnicas para conseguir evitar ese olvido inmediato de cosas básicas sobre quién acabamos de conocer:

1. Fijarte de forma específica en el color de sus ojos: Eso se llama interrumpir la tendencia. El cerebro reacciona diferente tras obligarlo a memorizar un estímulo al que a priori no prestaría atención, y eso facilita la recuperación de la información que esa persona te ha comunicado. Hay otras formas de interrumpir la tendencia, como fijarte en la hora exacta en la que has conocido a alguien, o pensar en qué otras personas conoces que respondan al mismo nombre.

2. Anota cosas en relación al contacto que acabas de hacer: Igual que apuntas su email y su teléfono en el móvil, puedes anotar también que esa persona tiene una tienda online de ropa para mujeres jóvenes y que tiene dos hijas. Si al cabo de tres meses, le preguntas cómo están sus hijas (directamente por sus nombres), esa persona automáticamente se sentirá mejor y te tendrá mucha más confianza.

3. Presta atención al lenguaje no verbal: Otro tópico manido hasta la saciedad, pero igualmente relevante. El 80% de la comunicación que tiene lugar entre dos seres humanos es no verbal. Las típicas memeces de que “si alguien está con los brazos cruzados es porque está encerrado en sí mismo y no tiene una actitud abierta” son precisamente eso, memeces. El cuerpo humano es perfectamente capaz de advertir los signos de lenguaje no verbal de quienes nos rodean sin necesidad de un manual. ¿O es que nunca te ha pasado estar hablando con alguien y saber perfectamente que no te está escuchando? ¿O sentir que una persona se comportaba de forma depresiva pese a no haber dicho nada al respecto? Presta atención al lenguaje no verbal de quienes te rodean, pero también al tuyo. Intenta no demostrar desinterés, aburrimiento o cosas parecidas cuando alguien parezca entusiasmado hablando contigo.

En fin, hasta aquí hemos llegado. Espero que este artículo te haya servido y te haya motivado. Como cierre, lo de siempre: encantado de que comentéis y cuestionéis lo aquí expuesto, y os animo a que lo pongáis en práctica. Cuando llega ese lead mágico que no te esperabas y que no te ha costado más que un par de conversaciones bien llevadas con algún conocido, la verdad es que la alegría que te llevas es tremenda!

¿Y tú? ¿Qué opinas?