Marketing mix y las 4p: Un enfoque práctico8 minutos de lectura

Las 4Ps del marketing mix es un modelo para mejorar la toma de decisiones de la estrategia global de marketing.

Facilita la toma de decisiones sobre todo a la hora de llevar un nuevo producto o servicio al mercado. También ayuda a definir los elementos importantes sobre cada decisión  para que su oferta cumpla con una necesidad o demanda específica del cliente.

Es un tópico que normalmente se explica al principio de la carrera de marketing y está muy unido a otros conceptos básicos.  Es vital entender estos conceptos básicos para entender el marketing mix. Por lo que al menos partiremos de una defición de marketing.

¿Qué es el marketing?

poner el producto correcto en el lugar correcto, al precio correcto, en el momento adecuado.

Justo detrás de esta afirmación está lo que denominamos marketing mix. Es simple, sólo tienes que crear un producto que un grupo particular de personas valora, ponerlo a la venta en algún lugar que esas mismas personas visitan regularmente, y ponerle un precio a un nivel que coincida con el valor que ellos sienten que obtienen de él.

Hay mucho de cierto en estas ideas. Sin embargo, hay que trabajar mucho para averiguar lo que los clientes quieren, e identificar los patrones de compra alrededor de estas necesidades. Luego hay que averiguar cómo producir el artículo a un precio que represente un valor para ellos, y conseguir que todo se reúna en el momento crítico.

Un fallo en un solo elemento, puede acabar siendo un desastre. Un precio muy elevado es posible que frene a muchos compradores. Pero uno bajo podría bajar la calidad percibida del artículo y por ello tener menos demanda. 

El marketing mix (o mezcla de mercadotecnia) es un buen esquema para empezar cuando el plan de marketing está en sus momentos iniciales. Ya que ayuda a organizar ideas y evitar errores. Aunque se usa durante todo el proceso. 

Entendiendo el marketing mix

El marketing mix  y las 4Ps se usan a menudo como sinónimos el uno del otro, aunque originariamente no eran exactamente lo mismo.

«Marketing mix» es una frase general que se utiliza para describir los diferentes tipos de elecciones que las organizaciones tienen que hacer en todo el proceso de llevar un producto o servicio al mercado.

Las 4Ps es una forma -probablemente la más conocida- de definir el marketing mix, y fue expresada por primera vez en 1960 por E. J. McCarthy en su libro «Basic Marketing – A Managerial Approach».

Las 4Ps (Price,Place,Place, Promotion) en español  se definen como:

  • Producto (o Servicio).
  • Lugar o distribución (Place en inglés).
  • Precio.
  • Promoción.

Una buena manera de entender las 4Ps del marketing mix es por las preguntas que tienes que hacerte para definir tu estrategia inicial  a la hora de llevar el producto al mercado.

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Producto, Precio, Distribución y Promoción. Las 4 «P» del Marketing Mix

Producto/Servicio

El producto es el elemento mas básico de todo el mix, porque es lo que satisface las necesidades del cliente. En este sentido será interesante hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿Qué es lo que el cliente quiere del producto/servicio?
  • ¿Qué características tiene para satisfacer estas necesidades?
  • ¿Incluye características caras que el cliente no valora?
  • ¿Incluye características costosas que el cliente no utilizará realmente?
  • ¿Cómo y dónde lo utilizará el cliente?
  • ¿Cómo és?  ¿Cómo se relacionarán los clientes con él?
  • ¿Cómo son los de la competencia?
  • ¿Cómo se diferencia de la competencia?

Es vital que el diseño del producto se base en las necesidades del cliente y en su percepción. Podrías usar por ejemplo la piramide de maslow para guiarte en este aspecto. Es mejor ofrecer poco pero adaptado a la situación del cliente y a sus necesidades. Más que  ofrecer muchas características que tengan poco o nulo interés por parte del cliente.

Además habrá que:

  • tener en cuenta el ciclo de vida de un producto,
  • tratar de estimar los costes unitarios, 
  • realizar un proceso de investigación de mercado antes de lanzarlo
  • tener en cuenta sus elementos (tangibles, intangibles o psicológicos).
  • tener en cuanta sus atributos(forma, envase, marca, uso, color…)

Lugar o Distribución

El proceso de distribución va a depender del resto del marketing mix (sobre todo del producto). Ya que deberemos ajustarnos al resto de parámetros: es imposible (o muy complicado) tratar de vender un coche por ejemplo online, mientras que en otros productos o servicios la realidad es totalmente otra. 

Durante el proceso de distribución deberemos de tener en cuenta:

  • ¿Es caro o barato?
  • ¿Necesita tocarlo el cliente o probarselo?
  • ¿Dónde buscan los compradores su producto o servicio?
  • Si buscan en una tienda, ¿de qué tipo?
  • ¿Necesita utilizar una fuerza de ventas?¿Asistir a ferias, hacer presentaciones online, enviar muestras a empresas de catálogos?
  • ¿Qué hacen sus competidores y cómo puede aprender de ellos y/o diferenciarse?

Un ejemplo de distribución claro serían las tiendas de dropshipping. En este caso se sacrifica rapidez por costes y la posibilidad de tener una acceso global. Aunque no puede aplicarse para todo tipo de productos por lo que es indispensable adaptarnos al resto de parámetros del marketing mix (sobre todo en cuanto a producto en este caso).

Precio

El precio es  el elemento más crítico del marketing mix : es la que tiene la llave de los ingresos a la empresa. Un fallo en este aspecto puede tanto aumentar mucho las ventas, como disminuirlas. Es la manera que tenemos de recuperar el valor generado al consumidor, por lo que el precio dependerá de cuanto valor aportemos a su vez con nuestro producto/servicio.

A la hora de definir el precio dentro del marketing mix tendremos que tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • ¿Cuál es el valor del producto o servicio para el comprador?
  • ¿Hay puntos de precio establecidos para los productos o servicios en esta área?
  • ¿Es el cliente sensible a cambios en el  precio?
  • ¿Son frecuentes en este mercado el uso de descuentos?
  • ¿Que estrategias de precio siguen los competidores?

Los seres humanos tomamos decisiones por comparación, por lo que si la diferencia de este precio es grande siempre debe de estar justificada.

Promoción

La promoción es el elemento del marketing mix que sirve para potenciar las ventas. Son estrategias  especialmente interesante para realizar con nuevos productos o en mercados muy competidos.

Habrá que estudiar:

  • Nivel de fidelidad de los clientes del sector a sus marcas.
  • Dónde está tu cliente y cómo compra de manera habitual. ¿Te diriges a empresas o particulares?
  • Frecuencia y volumen de compras del cliente.
  • ¿Cómo hacen los competidores sus promociones?¿Suelen hacer regalos o descuentos por volumen de compra?

Un ejemplo de promoción claro podrían ser las compra de hosting ofreciendo descuentos el primer año por la compra de un dominio.

El futuro del marketing mix y otros esquemas:

El marketing mix es sólo una de las muchas herramientas que tiene el marketing. Úsalo para aclarar tus ideas y tomar mejores decisiones pero sin ningún tipo de dogmatismo.

Entre los otros modelos que se han desarrollado a lo largo de los años está Boom y Bitner’s 7Ps, a veces llamado «marketing mix extendido», que incluye las primeras 4Ps, además de personas, procesos y evidencia fisica (pysical evidence). Lo que sería una visión más actualizada y cercana al mundo digital de este marketing mix, donde se incluirían los kpi´s.

marketing mix

Otro enfoque es el de las 4Cs de Lauterborn, que presenta los elementos del marketing mix desde la perspectiva del cliente, más que del vendedor, y que se compone de las necesidades y deseos del cliente (el equivalente al producto), el coste (precio), la conveniencia (lugar) y la comunicación (promoción).

En este artículo nos centramos en el modelo de marketing mix mas tradicional de las 4P. Ya que es el más reconocido y contiene los elementos básicos de un buen mix de marketing.

Consejos finales al rededor del marketing mix:

Trata de que todos tus planteamientos sean lo menos sesgados posible :  analiza el mercado y a los consumidores, realiza entrevistas, trata de basar tus razonamientos conocimientos sólidos y empíricos. Si tienes dudas sobre algún aspecto trata de contactar con expertos en el ámbito antes de tomar una decisión crítica.

Espero que te haya servido este artículo. Mi nombre es Miguel y escribo habitualmente en el blog marketingreal.es, si tienes cualquier duda, consulta o aporte puedes dejarme un comentario en mi blog o aquí abajo. Lo responderé con gusto :D.

¡Mucha suerte y un abrazo!

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