Guía completa para realizar un plan de empresa para un ecommerce22 minutos de lectura

Creando un plan de empresa no te aseguras el éxito para tu negocio. Pero, por lo menos, este te ayudará a tomar decisiones (esperemos que) acertadas que te acercarán al éxito.

Hay estudios científicos (en inglés) que aseguran que crear un plan de negocio tiene efectos positivos sobre las empresas. Siendo sincero también hay otros estudios que prodigan lo contrario.

Pero personalmente creo que elaborar un plan de negocios puede ayudar en muchas situaciones. Imagino que tú también lo crees, si no no estarías leyendo esta guía.

En cualquier caso, una tienda online, es como cualquier otro negocio, necesitarás planificación antes de lanzarte.

Deja que te explique las particularidades de los planes de empresa para el comercio electrónico.

Pero antes veamos en qué te puede ayudar un plan de empresa.

¿Realmente necesito un plan de negocios para mi ecommerce?

Seguramente si.

Cualquiera que empiece o tenga un negocio, sin importar el tamaño, debería tomarse unos momentos para pensar largo y tendido sobre su idea de negocio y hacia dónde quiere ir, qué estrategia seguir.

¿Lógico no?

Montar una tienda online no es una excepción. Tendrás que decidir un montón de cosas (p.ej. plataforma ecommerce a usar) antes de abrirla.

Un plan de empresa es una herramienta muy útil para: 

  • fijar objetivos
  • priorizar tareas
  • hacer predicciones (p.ej. financieras)
  • delegar el trabajo
  • y planificar los recursos humanos.

Aunque en mi opinión, una de las mejores ventajas de un plan de empresa es medir el progreso del negocio. Al hacer previsiones y marcar objetivos, se hace muy fácil averiguar si vamos en buen camino, o hubieron desviaciones.

Además, la naturaleza de los comercios electrónicos permite medir casi todo: ventas, conversiones, tiempo de navegación, política de precios, diseño, efectividad de las promociones (p.ej. de email marketing), etc. Si quieres profundizar en estos y más aspectos dentro de tu ecommerce deberías pasarte por Quondos 🙂

Estructura de un plan de negocios

No hay una convención fija en la estructura de los planes de negocio, pero a mi entender hay algunas secciones básicas que todos (o casi todos) los planes deberían incluir.

Deja que los detalle y te muestre cómo plantearlos para tu tienda online:

Nota: Puede que tu negocio tenga unos requisitos específicos y necesites incluir u omitir algunas secciones. Por eso, tómate esta estructura anterior como una sugerencia y adáptala a tu proyecto de tienda online; y recuerda que nadie conoce tan bien tu idea de negocio como tú mismo.

1. Resumen ejecutivo

Se trata de una síntesis de todo el plan de negocio. En este deberá constar la información más importante para quién esté dirigido el plan. Por ejemplo, si buscas inversores para tu tienda online, asegúrate que incluyes el plan financiero en el resumen ejecutivo, o si vas a presentárselo a proveedores detalla muy bien el apartado logístico.

A pesar de que es lo primero que encontrarán los lectores, este apartado será el último que vas a escribir, pues es un resumen de todo el plan.

Para proyectos ecommerce yo incluiría:

  1. Misión e idea de negocio de tu tienda online
  2. Los objetivos de tu ecommerce
  3. Propietarios, socios y personal clave
  4. Elemento diferenciador con la competencia
  5. Proyección de ventas y tráfico
  6. Situación actual del ecommerce – p.ej. ventas, éxitos, visitantes, premios, etc.

El resumen ejecutivo ha de ser fácil de leer y no tiene que ocuparte más de una página. El objetivo es que el lector se haga una idea del negocio (tu tienda online), qué estrategia vas a seguir y qué objetivos tienes marcados.

2. La tienda online (la empresa)

Lo siguiente que puedes incluir en tu plan de negocio es un resumen de tu empresa. Se trata de una sección bastante estándar que no cambia mucho por el hecho que tu negocio sea (o vaya a ser) una tienda online. El objetivo es que el lector del plan conozca quién está detrás del negocio.

Personalmente, incluiría:

  1. Breve descripción de quién son los propietarios y su experiencia
  2. Personal clave – p.ej. quién está a cargo del marketing, o de la programación
  3. Activos actuales de la empresa – p.ej. equipos informáticos o stock de productos
  4. Localización y oficinas
  5. Tecnología a usar – p.ej. Proveedor de hosting 

Es posible que si empiezas con tu tienda online no tengas ningún empleado, y que no cuentes con activos ni oficinas propias. Si no tienes nada que decir, simplemente no incluyas estos puntos (2 y 3).

La extensión máxima de esta sección debería ser una página. Se trata de compartir los componentes más relevantes de la empresa con el lector.

3. Análisis del mercado

El mundo online es realmente competitivo, especialmente el comercio electrónico. En la actualidad parece que en todo el mundo hay entre 12 y 24 millones de tiendas online (en inglés). Y si vas a competir con gigantes del ecommerce como Amazon, Ali Baba o Rakuten lo vas a tener complicado.

Compradores online en miles de millones, fuente Oberlo

Es cierto que hay casi 2 mil millones de compradores online (fuente en inglés), pero también es cierto que el 85% de estos compara las opciones de compra que tiene a un par de clics de distancia, ¿ves el peligro verdad?

Por eso, hacer un buen análisis del mercado es crucial para el éxito de tu tienda online. Tu objetivo es encontrar un nicho de mercado con suficientes clientes potenciales, y que no tenga una competencia asfixiante.

Tendrás que definir lo siguiente:

  • La oportunidad de mercado que has identificado, tu nicho. Por ejemplo: juguetes sostenibles, cursos de asesoramiento financiero o venta de semillas ecológicas.
  • Tendrás que investigar el sector al que te diriges. ¿Tiene una demanda suficiente?, ¿está en expansión?, ¿hay barreras de entrada?, ¿y de salida?
  • Pero también tendrás que comprobar que no hay (mucha) competencia. Un sector con decenas de tiendas online activas, donde además Amazon, Fnac o Aliexpress tienen presencia será inviable.

Dale un vistazo a esta súper guía para ver diferentes maneras con las que posicionarte en tu nicho. Personalmente no le dedicaría más de una o dos páginas.

4. Estrategia y ejecución

Este apartado es un poco más creativo. Tendrás que definir la estrategia global que vas a seguir para operar tu tienda online. Los aspectos más relevantes a definir son:

Público objetivo

Tienes que responder una pregunta básica: ¿a quién vas a vender tus productos?

Crear buyer personas es un buen comienzo. Se trata de ponerle imaginación y definir varios perfiles de compradores para tu tienda online, estas facilitan la mejor comprensión del negocio.

Por ejemplo, si vendes bicis online puedes tener varias buyer personas para los diferentes tipos de clientes (p.ej. bicis de carretera, de montaña o de paseo). Dale un vistazo a esta guía de Rubén Mañez para más información.

Pero claro, solo con tu imaginación no bastará. Deberías corroborar que existe una demanda real para lo que quieres vender. 

En un negocio tradicional igual deberías hacer tu propio estudio de mercado, pero en el mundo online todo se puede medir, con herramientas como Google Trends, Sistrix, SEMRush o Ahrefs puedes cuantificar la demanda online.

Ahrefs estima 79.000 búsquedas al mes para ‘patinete eléctrico’ en España

Por ejemplo, en España hay un boom de los patinetes eléctricos, no sé muy el motivo. Como puedes ver en la captura anterior, sacada de Ahrefs, en España hay 79.000 búsquedas mensuales sobre esta keyword.

Otra aspecto que tendrás que revisar será el de definir tu embudo de conversiones (funnel de ventas), y definir cómo vas a convencer a tu público objetivo en cada momento. Por ejemplo, si alguien se acerca a tu ecommerce buscando información sobre el cuidado de la piel, cómo le vas a explicar que la crema con antioxidantes que vendes es la mejor opción. Hay muchas herramientas que te pueden ayudar con el funnel de ventas, puedes darle  un vistazo a estas.

Modelo de negocio

Últimamente hay un montón de fórmulas para vender en Internet. Puedes optar por crear tus propios productos, venta detallista, tener un modelo de suscripción, o incluso el dropshipping si solo quieres encargarte del marketing.

Asegúrate de valorar cuál es tu mejor opción, el modelo de negocio que elijas tendrá también implicaciones en el plan financiero (leer más abajo).

Diferenciación

Si como hemos visto hay entre 12 y 20 millones de tiendas online, ¿en qué te vas a diferenciar?

Se trata de definir tu proposición de valor, vamos tu Unique Selling Proposition. Igual vas a ofrecer un soporte inigualable, tus diseños son únicos o eres capaz de crear productos superiores a la competencia.

Promoción, tráfico y canales

Obviamente para tener éxito vendiendo productos online necesitarás generar tráfico a tu ecommerce. Estrategias de marketing tradicional como repartir folletos o anunciarte en el periódico local no funcionarán.

Amazon puede ser un canal alternativo muy lucrativo para tu ecommerce

Las estrategias básicas de promoción para comercios electrónicos son: generar tráfico orgánico (SEO y marketing de contenidos), la compra de espacio publicitario (p.ej. Google o Facebook), email marketing, promoción en redes sociales, campañas de PR, estrategias de fidelización de clientes o diversificación de canales de ventas (p.ej. Amazon, Etsy o eBay).

Personalmente creo que este apartado es el más importante para que un ecommerce triunfe, es por eso que le daremos un repaso detallado más abajo.

Sigamos con la estructura del plan de negocios para tu comercio eletrónico.

Distribución

Si vas a vender productos físicos es muy importante que le pongas mucha atención a la distribución. Entre otras cosas tendrás que valorar:

  • Envíos y su coste
  • Empresa transportista
  • Tiempos de entrega
  • Almacenaje
  • Empaquetado
  • Devoluciones
  • Proceso de pedidos
  • Etc.

Se trata de un aspecto delicado para la mayoría de tiendas online, por eso le deberías dedicar especial atención. La extensión de esta sección debería estar entre las dos y tres páginas.

5. Plan financiero

Deberías validar la viabilidad financiera de tu idea de negocio. En otras palabras, estimar si los beneficios que puedes sacar compensarán la inversión necesaria y los costes operativos.

Es cierto que puedes crear una tienda online sin mucha inversión. Por ejemplo, si vas a usar dropshipping, y tienes tiempo libre puede que con no necesites mucho dinero. Pero de todas formas deberías hacer los deberes y asegurar el tiro.

Ejemplo de beneficios y pérdidas mensuales del plan financiero

Además, el análisis financiero te ayudará a averiguar a qué precio has de vender tus productos para obtener beneficios, y dónde está el punto de equilibrio; cantidad de ventas que cubrirán tus costes más la inversión.

Te sugeriría que hicieras una proyección de los ingresos y gastos, el punto de equilibrio, proyección de pérdidas y beneficios y los flujos de caja. Siempre puedes encontrar hojas de cálculo que te ayuden con el plan financiero. Seguramente necesitarás un par de páginas para cubrir esta sección.

6. Medición de los resultados

En cualquier negocio que empieces tendrás unos objetivos marcados que habrás reflejado en el plan de empresa. Obviamente la única forma de saber si se están cumpliendo es medir los resultados.

Uno de mis aspectos favoritos de los negocios digitales, como las tiendas online, es que todo se puede medir. En esta sección tendrás que especificar (numéricamente) los objetivos cronológicamente, y desarrollar una estrategia de medición de los resultados.

Los más útil es crear un cronograma por años y meses y marcar los hitos en este. Habitualmente las tiendas online miden lo siguiente:

  • Tráfico a tu tienda
  • Ventas de la tienda
  • Tasa de conversión

Por supuesto la analítica web para comercios electrónicos puede complicarse más y se miden muchos más factores (p.ej. valor medio de las compras).

Monitoriza las conversiones con Google Analytics

Herramientas como Google Analytics, Google Search Console, SEMrush o Ahrefs serán tus aliados en la medición de tus objetivos.

Estrategias de generación de tráfico y canales de venta

¡Atención! Ahora viene uno de los puntos flojos de todos los ecommerce, la generación de tráfico, sin tráfico no tendrás ventas ni beneficio. 

¿Cuáles son las estrategias que están funcionando super bien en 2020?Estrategia de marketplaces

Lo creas o no, vender mediante una tienda online no es la única manera de generar ventas por internet. Lo cierto es que hay varios marketplaces a los que puedes recurrir para conseguir leads y ventas.

Según un estudio de Tandem en España se facturan más de 16.000 millones de euros anuales en marketplaces como Amazon, eBay, Zalando o AliExpress. El 61% de los españoles parece haber comprado en algún marketplace.

Este tipo de canal de ventas para tu tienda online es genial porque te genera leads sin que tu tengas que generar el tráfico, además, puedes generar ventas en cuestión de minutos (técnicamente no necesitas ni una tienda online). Muchos de estos marketplaces se encargan de procesar los pedidos y gestionar los envíos por ti, esto te ahorrará trabajo.

Pero también tienen alguna desventaja. Por ejemplo, el marketplace puede copiarte la idea y te deja sin negocio (Amazon es un especialista en esto). La competencia es feroz en sitios como Amazon o eBay, y por lo general tendrás que ser capaz de operar con un margen ajustado. Al no ser tu propio espacio, puede que el marketplace te ‘eche’ sin mayor justificación (p.ej. violas sus condiciones de uso).

Principales marketplaces en España

Quería mencionar brevemente los diferentes marketplaces má populares en el mercado español, seguramente ya conozcas algunos.

Amazon es un gigante mundial que solo en España tiene más de 7.000 trabajadores, 5 centros logísticos y millones de clientes. Para vender en Amazon tendrás que pagar (mínimo) 39 € mensuales y registrarte como vendedor. Además de los 39 € mensuales Amazon se quedará una comisión por cada venta que va del 7% de la venta más 0,30 € fijos para productos informáticos, al 45% + 0,30 € si vendes accesorios para dispositivos Amazon (p.ej. fundas para Kindle).

Ebay es una de las pocas empresas que sobrevivió a la burbuja de las .com (alguien se acuerda de Terra?). Fundada en el 1995 supuso el primer marketplace de subastas por internet a nivel mundial. A pesar de que empezó como una plataforma de venta entre particulares, ahora cualquier empresa puede subir su catálogo a eBay. A eBay le tenemos que agradecer la creación de PayPal, seguramente el método de pago online más popular a nivel mundial. Ebay te cobrará entre 0,15 € y 0,30 € por cada producto que anuncies, y un 10% por cada venta que realices, como puedes ver es bastante más económico que Amazon.

En 1999 Alibaba fue lanzado, este marketplace de origen chino está enfocado a la venta B2B (venta entre empresas), por lo general se compran y venden grandes cantidades de un mismo producto. Pero en el 2010 esta empresa china vio el potencial de lanzar un marketplace para el comprador final, así sugrió AliExpress. Sus comisiones son bastante bajas (entre un 5% y 8%), pero por lo general este marketplace es percibido como un bazar de productos baratos y de baja calidad; es muy posible que tus productos no encajen.

Pero además de estos 3 gigantes (Amazon, eBay y AliExpress), hay un montón más de marketplaces en los que puedes vender tus productos. Mencionaré los más curiosos de forma breve:

  • Etsy: Un marketplace donde los creativos pueden vender sus productos. Por ejemplo, se pueden comprar ilustraciones, juguetes de madera hechos a mano o joyas.
  • Zalando, Privalia y Asos: Son marketplaces ideales para la venta de ropa y complementos de moda.
  • Fnac y PIXmania: Son portales especializados en la venta de productos de electrónica como videojuegos, cámaras o electrodomésticos. Ten en cuenta que en Fnac también puedes vender libros, música y cine.
  • El Corte Inglés: Marketplace generalista con mucho tirón en España – 4to en popularidad según el estudio de Tandem.

Como puedes ver, las comisiones que algunos marketplaces te van a cobrar son bastante altas, es por eso que es difícil vender si no tienes un producto en exclusivo o eres el fabricante (p.ej. en el caso de Amazon). Haz los números antes de lanzarte para asegurarte que te sale a cuenta.

Durante la elaboración del plan de empresa tendrás que decidir en qué canales vas a tener presencia, e incluir unos objetivos de venta para cada canal.

Tráfico SEO 

Tráfico orgánico que viene de motores de búsqueda. Por ejemplo, si vendes material informático no te va a venir nada mal posicionarte bien en Google para palabras clave como ‘comprar portátil’ o ‘comprar ordenador’.

Volúmenes para Google en España según Ahrefs

Claro está que Google es el principal motor de búsqueda, pero no el único. YouTube es ya el segundo a nivel global, y posicionarte bien en Amazon y otros marketplaces resultará también clave para incrementar tus ventas online.

Por lo general las empresas llevan a cabo las siguientes acciones de marketing de contenidos para posicionarse en motores de búsqueda como Google, Bing o YouTube:

  • Un blog es una herramienta imprescindible que te permitirá publicar contenidos para captar leads en diferentes puntos del proceso de compras (funnel de ventas). Por ejemplo, si vendes comida para animales podrías crear posts sobre ‘mejor pienso para cachorros’, o ‘cada cuánto debería comer un perro’.
  • Videos con los que ayudar a tus clientes potenciales. Como hemos visto, YouTube es otro de los grandes motores de búsqueda, por eso podrás conseguir compradores si tienes contenido audiovisual. Siguiendo con el ejemplo de la comida para perros, podrías hacer un video con ‘consejos para que tu mascota coma de forma sana’.
  • Tutoriales y guías de productos: Este tipo de contenido es muy buscado por los usuarios, por lo que al crear guías de uso y tutoriales puedes conseguir mucho tráfico orgánico que podrás convertir en ventas. Por ejemplo, si vendemos cámaras podemos crear una guía sobre astrofotografía (fotos de las estrellas) y vender los complementos necesarios para este tipo de fotografía (p.ej. trípodes y telescopios).
  • Los testimonios de otros clientes pueden ayudar a otros usuarios a decidirse por comprar un producto u otro.
  • Contenido interactivo con el que guiar los usuarios a la hora de elegir el producto. Si vendieramos zapatillas de correr podríamos crear una infografía en la que se explicara interactivamente cómo elegir el calzado ideal, por ejemplo, suelas para correr por el monte o para correr en asfalto. 

Nota: El posicionamiento web (SEO) es una disciplina que requiere esfuerzo, tiempo y paciencia. Ten en cuenta que creando contenido no está todo hecho, tendrás que optimizar tus páginas para que Google y otros motores de búsqueda te manden tráfico orgánico. Más en este post.

Existen otros tipos de campañas que podrás usar para generar tráfico gratuito como campañas en redes sociales o programas de email marketing.

Crear contenido que vaya a generarte clientes (potenciales) es capital para tu ecommerce, por eso tendrás que pensar muy bien la estrategia a seguir durante la creación de tu plan de negocios.

Además, podrás hacer una previsión del tráfico (y ventas) que deberías obtener de tu marketing de contenidos, por eso harás una previsión en el apartado de ‘Estrategia y ejecución’.

El SEO representa uno de los mejores canales para captar tráfico para las tiendas online, si quieres aprender cómo posicionarte en lo más alto de los buscadores te recomendamos pasarte por Quondos.

Tráfico pagado (PPC)

Otra manera de conseguir ventas es generar tráfico pagado hacia tu sitio web, de esta forma, pondrás un anuncio (p.ej. en Google), y por cada visitante que recibas tendrás que pagar una comisión a Google. De esta manera no hay que esperar a que Google empiece a mandarte tráfico orgánico.

Google muestra 4 anuncios al buscar ‘comida para perros’ + Google Shopping (Lateral)

Podríamos dividir el tráfico de pagado en 3 categorías principales:

  • Motores de búsqueda: Puedes poner anuncios para que aparezcan en Google (AdWords), Bing o incluso YouTube cuando los usuarios hacen ciertas búsquedas. Sin duda el rey de esto es Google, que ha conseguido ser una de las empresas más lucrativas a nivel global vendiendo anuncios en resultados de búsquedas. Por ejemplo, metemos anuncios sobre pienso para perros cuando alguien busque en Google ‘comida para perros’.
  • Anuncios en marketplaces: Te has fijado que algunas veces en Amazon puedes ver productos con una etiqueta que reza ‘Producto patrocinado’, exacto, son anuncios. Por cierto, Amazon es la tercera plataforma en gasto de PPC y tiene ya casi un 10% del mercado (fuente en inglés). Pero Amazon no es el único marketplace que acepta anuncios, otros como eBay o Etsy también te permitirán colocar anuncios de tus productos.
  • Redes sociales: Las redes sociales también te dejan poner anuncios de tus productos y servicios. Como canales como Facebook, Intagram o Twitter conocen a sus usuarios a la perfección, podemos mostrar anuncios a aquellos usuarios que cumplan con un determinado perfil (p.ej. amantes de los perros).

Facebook ha sido capaz de ingeniar una combinación espléndida para el ecommerce al combina una red social con más de 2.300 millones de usuarios y un sistema para anunciarse hyper efectivo al conocer casi todo de los usuarios. Además, si instalas el Píxel de Facebook en tu ecommerce puedes mostrar anuncios de tus productos a esos usuarios que hayan visitado tu sitio web. No es casualidad que Facebook Ads sea tan popular entre tiendas online de éxito.

El PPC será la otra pata que sustentará tu estrategia de generación de tráfico, y tendrá un gran impacto en las ventas de tu ecommerce, especialmente al principio pues el tráfico orgánico tarda en llegar. Es por eso que en tu plan de empresa deberás mencionar qué estrategia de PPC seguirás (en qué canales te anunciarás), y deberás incluir la partida de gasto en PPC en el plan financiero también.

Últimas reflexiones

Con estos elementos deberías tener el plan de negocio de tu comercio electrónico listo. Obviamente, puede que tengas que adaptarlo o incluir otras secciones para que se amolde a las peculiaridades de tu ecommerce.

Por ejemplo, si vas a necesitar inversores o un préstamo tendrás que ponerle mucha atención al plan financiero. Y si necesitas contratar empleados habrá que reflexionar detenidamente sobre los perfiles que buscas.

Por otro lado, no te olvides que tu última tarea es escribir el resumen ejecutivo que idealmente debería ser una página donde se expongan las facetas más interesantes y relevantes del negocio.

Ahora lo dejo en tus manos. Espero que esta guía te ayude a elaborar tu propio plan de empresa, y puedas lanzar tu ecommerce con más posibilidades de éxito.

Autor

Josep garcia

Me apasionan las finanzas y la emprendeduría, hablo de estos temas en mejor-banco.com. También escribo sobre tecnología y marketing digital en websitetooltester.com/. En mi tiempo libre devoro series online, hago ejercicio regularmente y salgo a la montaña si el tiempo acompaña.

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